売上アップにつながる！サロン店販の勧め方

売上アップにつながる！サロン店販の勧め方

2023年1月19日

ヘアサロンやネイルサロンなどの美容業界では、物を販売する物販(ぶっぱん)のことを、店販(てんぱん)と呼ぶことが多くあります。
サロンが店販で扱う商品はさまざまで、ヘアケア用品やネイル用品など継続的に配置されるものばかりではなく、
インテリア雑貨やアクセサリー、食品などを販売しているサロンもあります。

店販は売上をアップさせる重要な施策ですが、
もともと販売店ではないサロンにおいては押し売りと感じられてしまうこともあります。
せっかく売上を上げるための施策をおこなったがために、
お客が離れてしまったり、サロンのイメージを損ねてしまうリスクもあるのです。

そこで今回は、サロンオーナーが重視すべき店販について、案内のコツと注意点を紹介します。

店販を充実させるメリット

サロンが店販を行うメリットとしてまず挙げられるのは客単価アップです。
店販が機能するようになれば、通常の施術メニュー以外の大きな収益源となり、店の売上アップにも大きく貢献します。

2つ目は、サロンに対する顧客満足度をさらに向上するチャンスになるということです。
店販を利用するお客は、サロンやスタッフに対して信頼感を持っています。
プロの視点で、さらに実際に施術をした上で顧客一人ひとりにあった商品を選んでもらえるというのは、
小売店にはないサロン店販の強みにもなります。施術中にはお客のニーズをしっかりつかめるようにしましょう。

また商品を勧める際には、押し付けがましくならないよう注意しましょう。
相手に押し売りだ、顧客のためではなく売上のために売りつけていると感じられてしまえば、
満足度を下げる結果になってしまいかねません。
では、押し付けがましくならないためにはどのような工夫が必要なのでしょう？

店販のおすすめは信頼関係ありき

施術中やクロージングでのトークは、商品をオススメする良いきっかけですが、
十分に信頼関係が出来上がっているかどうかを振り返ってみましょう。
また、商品を勧める際にもさりげなくアピールすることを意識してトークをしていきましょう。

「お客様のお悩みであればこちらの商品もおすすめですよ。」「よろしければこちらも検討してみてくださいね。」など、
不快な気持ちや不快感を持たせずに、商品の魅力をアピールすることが大切です。
さらに、そこで興味を持ってもらえた場合には、
商品の特徴や効果を間違いなくお客に説明できるように知識もしっかり身につけておく必要があります。

店販の商品情報をPOPにし、店内に掲示するのも良い方法です。

商品の使い方やコツ、おすすめのポイントを文章やイラストでまとめ、
お客様の目に留まりやすい位置に掲示しましょう。
POPを用いれば、直接宣伝しなくとも取り扱い商品の種類や商品特徴を視覚的にアピールできます。
POPで紹介する商品は、お客が手に取りやすい場所に陳列しておきましょう。

否定して販売する方法をとらない

もう1つ重要なのは、現在お客が使用しているヘアケア用品やネイル用品の話になった時に、
その商品に対してマイナスな言動をとらないことです。

たとえアドバイスのつもりで事実を伝えたとしても、今まさに愛用しているものを否定する相手の話は聞きたくない、
商品が良くてもこの店からは買いたくないといった気持ちにさせてしまうからです。

購入するのはあくまでも来店しているお客です。サロンは悩みを解決したり要望に応える場であることを忘れずに、
その一環として商品提案をおこなっていくことで売上アップを目指しましょう。